悦读新研究 | 恐惧如何帮你告别选择困难症？

恐惧不是只有消极作用，它还能够让你告别“选择困难症”，立马做出决定。

作者 | 闫霄

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一般来说，人们都会避开令人恐惧的东西，认为恐惧是消极的。

但是有人说，男生喜欢一个女孩就带她去看恐怖片，因为恐怖能够促进爱情，吓得惊慌失措的女孩更有可能爱上毫不畏惧的男孩。加拿大麦克吉尔大学的心理学家曾在世界上最长的卡普兰诺大吊桥进行了一项著名的实验，他们发现吊桥在剧烈摇晃时，女性会更加爱慕男性。

图1 卡普兰诺大吊桥

其实，恐惧不仅能够帮助男生吸引女生，来自匹兹堡大学卡茨商学院的Nicole Verrochi Coleman 和亚利桑那州立大学营销系教授Andrea C. Morales等人发现，恐惧还能够让你告别“选择困难症”，立马做出决定。这项研究在2017年发表于JCR（《消费者研究杂志》）上。

研究人员在网上调查了263人，并将他们随机分成了6组，每一组的人都会看到会带来特定情绪（恐惧、悲伤、恶心、骄傲等）的一系列图片，比如恐惧组的人会看到鲨鱼袭击、人吊立悬崖等图片。然后他们分别会看到一组手表，其中有三只手表展示了它的时间精确度、外观和耐用性等信息，但有另外两只手表的信息还没有展示出来。接着，研究人员会问他们选择前三种手表中的一种，还是会等后面两只手表信息出来后再做选择。

图2 情绪对消费者选择的影响

研究结果发现，在恐惧状态下，人们更多地选择了前三只手表中的一只，而不会等待到后两只产品信息出来后再进行选择。这说明，恐惧情绪让人们减少了延迟选择的意愿，更愿意马上做决定。

研究人员猜想，是不是因为恐惧会让人们将注意力集中在当下，从而做出决定。为了证明这一点，研究人员在亚利桑那州立大学的一堂课上调查了111名学生，并将他们分成了3组：恐惧组、悲伤组和中立组。在恐惧组中，人们被要求写下3-5个害怕的东西，并且尽可能生动形象地描述一件记忆中最害怕的事情；悲伤组的人们则被要求写下3-5件悲伤的事情，并对记忆中最悲伤的事情加以描述；中立组的人只是写下了3-5个日常活动并进行描述。

接着，学生们看到了五种美味的零食，前三种零食的甜度、咸度和整体评价都有完整信息显示，但后两种零食的信息要在一个半小时下课后才能知道。在摆放零食的桌上还放着6中不同的标记。研究人员让所有同学选择一种零食作为参与调查的奖励，或者选择等下课后另外两种零食信息公布后再做决定。另外，研究人员还测试人们的边缘记忆和聚焦记忆，他们拿出了20了种不同的标记（包含之前桌上放的6种标记），让学生们从中回想一下选择出之前看到的标记，如果不记得可以不选。紧接着，研究人员还拿出了一张空表让学生们回忆并写下刚刚看到的零食本身的信息。

图3 恐惧、悲伤以及一般情绪对实际选择和回忆的影响

研究结果显示，在恐惧状态下的人们更容易选择立马做出决定，但是在悲伤和一般状态下，人们更可能选择延后作出决定。此外，相比于悲伤状态（M标记=2.22，M零食=4.35）和一般状态（M标记=1.73，M零食=4.11），在恐惧状态（M标记=0.73，M零食=5.41）下，人们记得的标记更少，但是记得零食的特征更多。这表明，恐惧会让人更加集中注意力在当下的事情上，从而会立刻做出决定。

所以，如果你有一个有选择困难症或拖延症的朋友，不妨想个法子吓吓他，因为恐惧或许会让他集中注意力，更快地做出决定哦。

参考文献：

Coleman N V, Williams P, Morales A C, et al. Attention, Attitudes, and Action: When and Why Incidental Fear Increases Consumer Choice[J]. Journal of Consumer Research, 2017, 44(2):ucx036.

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编辑 | 赵雪莹

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